Un modèle de vente est un outil qui vous aide à comprendre comment vos clients achètent. Il vous permet de prendre de meilleures décisions en matière de prix, de marketing et de développement de produits, en vous aidant à identifier à quel moment du processus les acheteurs potentiels dépensent leur temps et leur argent.

Un modèle de vente est un outil qui vous aide à comprendre comment vos clients achètent.

Il peut être utilisé pour définir les étapes du parcours client, identifier les points de contact critiques et même prédire ce qui va se passer ensuite.

Un bon modèle de vente doit fournir :

• Une compréhension claire de qui sont vos clients, de ce qui les motive et de ce qui est important pour eux ?

• Un cadre pour identifier les opportunités où vous pouvez ajouter de la valeur à leur vie (et par extension, augmenter les revenus).

Il existe de nombreuses façons de gagner de l’argent dans les affaires, mais le plus simple est de commencer par vendre quelque chose qui existe déjà.

Si vous ne pouvez pas vendre quelque chose qui existe déjà, alors vous devez le créer. Vous pouvez créer un nouveau produit ou service, ou améliorer un produit ou service existant.

Si cela semble évident — et ça devrait l’être —, pourquoi tant de gens échouent-ils à créer leur propre entreprise ? Je pense que c’est parce qu’ils essaient trop d’être créatifs et innovants alors qu’ils devraient simplement s’efforcer d’améliorer les choses au lieu de les rendre différentes. Lorsque les gens me parlent de leur nouvelle idée d’application ou de site web (ou autre), ma première question est toujours la suivante : « Pourquoi quelqu’un paierait-il pour ça ? »

La seule façon de savoir si votre produit est viable ou non est de faire une étude de marché.

Une étude de marché vous aide à comprendre les besoins de vos clients, la concurrence et la taille du marché.  Par ailleurs, il est tentant de penser aux besoins des clients, mais les bons modèles de vente commencent par l’acheteur. En fait, il est tentant de penser que si vous parvenez à mieux comprendre vos clients, ils achèteront votre produit ou service. Mais ce n’est pas vrai, car il y a beaucoup plus de facteurs en jeu que la simple compréhension de leurs besoins :

• Qui constitue votre marché cible ? Quelles sont leurs caractéristiques démographiques et psychographiques (bref, comment vos clients se comportent-ils) ?

• Où vivent-ils et travaillent-ils ? Combien d’argent gagnent-ils ? Ont-ils des enfants ou des animaux de compagnie ? Quel âge ont-ils ? Aiment-ils les jeux vidéo ou les films sur les extraterrestres ? Et ainsi de suite…

Ce qu’il faut retenir, c’est qu’il n’y a aucun moyen pour les spécialistes du marketing (ou quiconque) de tout savoir sur chaque personne susceptible d’être intéressée par ce que nous proposons — et même si nous pouvions tout savoir sur chaque personne susceptible d’être intéressée par ce que nous proposons… nous ne les voudrions pas toutes de toute façon ! L’astuce consiste à savoir quel sous-ensemble de personnes bénéficierait réellement de l’utilisation de notre produit/service, de sorte que lorsque nous nous adressons à elles par le biais d’une campagne de courrier électronique ou d’une campagne de publicité sur les médias sociaux, etc.

Une fois que vous avez identifié votre client, déterminez ce qu’il fait réellement avant de décider à quel moment du processus il dépensera son argent.

Une tâche client est ce qu’un client fait avant d’acheter votre produit ou service. Par exemple, si vous vendez des ordinateurs, une tâche courante peut être « installer un nouvel ordinateur » ou « reformater un vieux disque dur ». Ces tâches sont très différentes des besoins, car les besoins sont plus profonds et plus émotionnels — ils ne peuvent pas être achetés uniquement avec de l’argent ; ils nécessitent quelque chose d’autre comme la confiance ou la loyauté. Par exemple, si quelqu’un veut se connecter avec ses amis et sa famille via les médias sociaux, mais ne se sent pas à l’aise pour partager des informations personnelles en ligne en raison de problèmes de confidentialité (un besoin), l’achat d’un smartphone coûteux ne résoudra pas ce problème pour lui ; au contraire, il pourrait en créer un en le rendant vulnérable parce que maintenant il y a un appareil coûteux qui vaut la peine d’être volé ! Au lieu de cela, nous pourrions fournir des points d’accès wifi gratuits afin que les utilisateurs n’aient pas besoin de smartphones du tout — et puisque ces appareils ne nécessiteraient pas non plus de frais mensuels (un autre besoin), les gens pourraient économiser de l’argent tout en continuant à se connecter assez facilement par d’autres moyens tels que les ordinateurs portables/tablettes, etc. «

Une bonne règle de base est que les acheteurs devraient passer environ 10 % de leur temps à rechercher des produits et 90 % de leur temps à prendre des décisions.

Les acheteurs n’ont pas beaucoup de temps à consacrer à la recherche, il est donc logique que vous les aidiez à prendre des décisions rapides en leur fournissant les informations dont ils ont besoin au bon moment. En outre, les acheteurs sont des personnes occupées qui ne veulent pas passer trop de temps à examiner chaque détail d’un produit avant de prendre une décision d’achat. Ils veulent que toutes les informations pertinentes soient disponibles en un seul endroit afin de pouvoir les assimiler rapidement et poursuivre leur vie quotidienne sans avoir à fouiller dans plusieurs sites web ou documents pour trouver ce dont ils ont besoin.

Votre entreprise ne peut rien vendre tant qu’elle ne sait pas qui sont ses clients et quels sont les problèmes qu’ils essaient de résoudre.

Si vous voulez vendre quelque chose, vous devez savoir qui sont vos clients et quels sont leurs problèmes. Si vous ne savez pas ces choses, il vous est impossible de vendre quoi que ce soit. Pour comprendre le client, nous devons d’abord répartir ses besoins en deux catégories principales :

• Qui est mon marché cible ? Cela peut être aussi simple que “les personnes qui possèdent une maison” ou plus spécifique comme “les jeunes familles avec des enfants âgés de 2 à 5 ans”. Il est important que cette description soit aussi précise que possible afin que lorsque nous parlerons de notre marché cible plus tard dans cet article (et dans tous les autres articles), nous sachions tous exactement de qui nous parlons.

• Que veulent-ils ou ont-ils besoin de moi ? Vous devriez également essayer de répondre à ces questions : combien d’argent gagnent-ils chaque mois ? Ont-ils des enfants à la maison ou non ? Y a-t-il d’autres facteurs susceptibles d’affecter le montant dont ils disposent chaque mois (comme les factures des mois précédents) ?

À retenir

Un modèle de vente vous aide à comprendre comment vos clients achètent, ce qui vous permet de prendre de meilleures décisions en matière de prix, de marketing et de développement de produits. Un modèle de vente est un outil qui vous aide à comprendre comment vos clients achètent, ce qui vous permet de prendre de meilleures décisions en matière de prix, de marketing et de développement de produits. Il existe de nombreuses façons de gagner de l’argent dans les affaires : vente de services ou de produits, location d’espace, financement ou autres services financiers, voire achat et vente d’autres entreprises.

Toutefois, le moyen le plus simple consiste souvent à commencer par vendre quelque chose qui existe déjà — votre propre produit ou service !  Enfin, la seule façon de savoir si votre idée de nouveau produit ou service est viable est de réaliser une étude de marché (EM). L’étude de marché consiste à découvrir ce que les gens attendent de leur vie, puis à élaborer des solutions à ces besoins sous forme de produits ou de services qui peuvent être vendus avec un bénéfice.  Bonne chance dans vos ventes !